Webshop Sverige

Webshop i Sverige: Købsprocessen – del 2

I denne anden del vil vi prøve at finde ud af hvilke kulturelle og psykologiske faktorer, der kan forklare svenskernes søgen efter tryghed når de handler på nettet. Dertil vil vi kigge på, hvordan research-fasen ser ud for svenske forbrugere, og hvordan man som dansk webshop kan udnytte denne viden til at tiltrække svenske kunder inden for B2C såvel som B2B. Lad os starte med at kigge på hvad aktuel forskningen viser.

Derfor er købsprocessen ofte længere i Sverige

Der findes meget forskning omkring B2B-kommunikation mellem Sverige og Danmark, især omkring nationale forskelle i forhandlingssituationer. Disse forskelle er i høj grad kulturelt knyttede: svenskerne er i mindre grad villige til at tage risiko og kan ikke lide at tage hurtige beslutninger. Den svenske konsensuskultur kan også skabe problemer, idet alle alternativer overvejes nøje før en beslutning træffes på nettet. Når endelig en beslutning er truffet, er man som svensker ofte loyal over for den. Omvendt har danske forbrugere en tendens til at træffe hurtige beslutninger, der kan modificeres eller ændres helt, alt efter hvad situationen kræver.

”En dansker går til møde for at få gjort noget, træffe en beslutning og så ud igen. Derfor kommer man ofte med færdige løsninger. Færdige løsninger bliver svenskerne meget skuffede over. ”Hvad er nu det? Vil han ikke høre på det jeg siger?” Så bliver svenskeren tavs, og så fører det til en stor kulturel misforståelse. Tavshed opfattes i Danmark som accept. I Sverige sørger man for at gå bordet rundt: Hvad synes du, hvad synes du, og du? Så man er helt sikker på, at alle er ombord på toget.” (Weiss, 2006: 42).

Selv om meget af denne forskning tager udgangspunkt i B2B-kommunikation, er det muligt, at de psykologiske og kulturelle forskelle ligeledes gør sig gældende i B2C-kommunikation. I vores daglige arbejde med Google AdWords hos Geniads oplever vi, at svenske forbrugere ikke er lige så hurtige til at falde for et tilbud som danskerne. Svenskerne vil gerne besøge den samme webshop mange gange, før de endelig køber noget – men når de vælger en webshop er de som regel loyale og vender tilbage. Denne opførsel kan muligvis forklares med svenskernes frygt for at tage risici.

Stereotyper for forbrugere i Danmark og Sverige

Stereotyper for danskere og svenskere

Kilde: https://lup.lub.lu.se/luur/download?func=downloadFile&recordOId=1351584&fileOId=2434989

 

Udnyt den lange research-fase for førstegangskøberer

I de interviews jeg har lavet med specialister i emnet, peger mange på den lange research-fase, der kendetegner svenske forbrugere (54 % af svenskerne laver research online før de køber et produkt. I Danmark er tallet 45 %). Nogle eksperter nævner også konsensuskulturen i Sverige: svenske forbrugere gør i høj grad brug af PriceRunner og andre sammenligningssites for at se hvilke øvrige muligheder der findes. Svenskere kan således se, hvilke valg andre har truffet, og sikre sig at vælge det produkt som majoriteten bedst kan lide. Hvis man som dansk webshop har en god rangering på PriceRunner, vil det være en god idé at have et direkte link fra hjemmesiden, så kunderne nemt kan se dit produkts pris i forhold til konkurrenternes.

Online research i Danmark og Sverige

Online research – Danmark vs. Sverige

Kilde: http://www.postnord.com/globalassets/global/sverige/dokument/publikationer/2015/e-handeln_i_norden_2015.pdf

For svenskerne er det ikke bare prisen som spiller en rolle i købsbeslutningen. Det er nemlig vigtigt at den pågældende webshop fremstår meget professionel og troværdig for at svenskerne føler sig trygge. Den lange research-fase er nødvendig for at overveje faktorer såsom kvalitet og butikkens kompetence. Når den svenske kunde endelig har besluttet sig, er der en stor chance for at personen vender tilbage til den samme webshop. Modsat er danske kunder mere åbne for tilbud og kan lide hurtige køb. Derfor er de også mere åbne over for tilbud fra konkurrenterne.

En dansk webshop der vil tiltrække svenske forbrugere er nød at bruge den lange research-fase til sin fordel. Da svenske kunder ofte vender tilbage til den samme hjemmeside, er det vigtigt, at indholdet præsenterer virksomheden og produkterne på den bedste måde. Her er det nødvendigt at overbevise den svenske kunde om butikkens professionalisme. Dette vil fange svenskernes interesse og øge muligheden for at de vender tilbage som loyale kunder.

I næste og sidste del vil vi fokusere på hvordan man bruger Google AdWords til at finde og konvertere svenske leads. Herunder vil vi undersøge forskellen på kun at tilpasse sproget på hjemmesiden i forhold til at tilpasse hele indfaldsvinklen til online markedsføring.

 

Tre konkrete tips

• Hav et direkte link fra hjemmesiden til et sammenligningssite (fx PriceRunner), så kunderne kan se din rangering i forhold til konkurrenterne.
• Udnyt svenskernes lange research-fase med meningsfyldt indhold på hjemmesiden, der understreger din kompetence som sælger.
• Lad være med at presse svenske kunder til at træffe hurtige beslutninger: lav gerne tilbud, men tro ikke at kun den gode pris vil overbevise kunderne.

 

Kilder
Weiss (2006: 42): https://lup.lub.lu.se/luur/download?func=downloadFile&recordOId=1351584&fileOId=2434989
http://www.makesyoulocal.com/sv/ar-det-skillnad-pa-svenskar-och-danskar-nar-de-handlar-pa-natet/
http://www.postnord.com/globalassets/global/sverige/dokument/publikationer/2015/e-handeln_i_norden_2015.pdf

Christel Goteman

Christel Goteman

Hej, jag är Geniads svenska medarbetare och specialiserar mig på att hjälpa danska företag in på den svenska marknaden. Det mest spännande med Adwords är att man direkt ser resultatet av sina ansträngningar - det är marknadsföring i realtid!
Christel Goteman
1 svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] af artikelserien om, hvordan du får succes med din webshop i Sverige. Hidtil har vi påvist, at svenske forbrugere er mere tryghedssøgende i deres færd på nettet end danske forbrugere. En længere researchfase gør, at det tager længere tid før et klik udmønter sig i en […]

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *